Economia comportamentale: come scegliamo

Nella complessità della vita quotidiana, ci troviamo costantemente immersi in un intricato labirinto di decisioni, spinte da una vasta gamma di forze invisibili e spesso inconsce. L’economia comportamentale si pone l’obiettivo di illuminare questo labirinto, svelando i misteri che guidano le nostre scelte e i nostri comportamenti.

Una delle verità fondamentali che emerge da questa disciplina è la nostra straordinaria sensibilità alle variazioni, una sensibilità che si manifesta sia nei confronti dei guadagni che delle perdite. Ciò che risulta interessante è che le perdite sembrano pesare molto più dei guadagni di dimensioni equivalenti. Questo fenomeno, noto come “avversione alla perdita“, ci spinge a compiere scelte che mirano a evitare le perdite, anziché massimizzare i guadagni.

Costi sommersi

Prendiamo ad esempio il caso dell’acquisto di un paio di scarpe costose, magari in saldo. Sebbene all’inizio possano sembrare un affare, se scopriamo presto che sono scomode e ci fanno male ai piedi, ci ritroviamo intrappolati in una situazione difficile. Ci chiediamo quanto tempo dovremmo sopportare il dolore prima di rinunciare a indossarle e quante altre occasioni dovremmo concedere loro prima di relegarle nell’oblio dell’armadio.

Questo è solo uno dei tanti esempi che dimostrano quanto i “costi sommersi” influenzino le nostre decisioni. I costi sommersi sono quei costi nascosti o impliciti associati a una decisione, che possono influenzare il nostro comportamento anche se non ne siamo pienamente consapevoli.

La teoria economica classica, con la sua visione razionale dell’individuo, tende a trascurare questi fattori, ma l’economia comportamentale ci ricorda che siamo esseri umani complessi, guidati da emozioni, percezioni e atteggiamenti spesso irrazionali.

Incoerenza temporale

Una delle sfide principali che affrontiamo è la nostra incoerenza temporale. Ciò significa che spesso facciamo scelte che vanno contro i nostri stessi interessi a lungo termine, preferendo gratificazioni immediate a vantaggi futuri più grandi.

WYSIATI

La regola del “What You See Is All There Is” (WYSIATI), ci suggerisce che spesso ciò che percepiamo è tutto ciò su cui basiamo le nostre convinzioni, indipendentemente dalla quantità o qualità delle prove disponibili.

Effetto ancoraggio

L’effetto ancoraggio, ad esempio, ci mostra come partiamo da un dato valore conosciuto per valutare una quantità sconosciuta, spesso risultando in valutazioni distorte. Questo principio, chiamato anche “ancoraggio e aggiustamento”, illustra come le nostre valutazioni siano influenzate dal contesto in cui ci troviamo.

Immagina di dover valutare il prezzo giusto per un oggetto in un mercato delle pulci. Prima di iniziare la tua valutazione, osservi casualmente un oggetto simile, ma molto più costoso, in vendita da un altro venditore. Questo prezzo elevato diventa il tuo “ancoraggio”, influenzando la tua percezione del valore dell’oggetto che stai considerando.

Anche se potresti avere un’idea chiara del valore reale dell’oggetto, il prezzo elevato a cui hai appena fatto riferimento diventa un punto di riferimento psicologico. Di conseguenza, potresti essere incline a valutare l’oggetto che stai valutando più vicino a quel prezzo elevato anziché basare la tua valutazione su altri fattori oggettivi.

Framing

Ma le insidie della mente umana non si fermano qui. Gli effetti framing, o effetti di formulazione, dimostrano come la stessa informazione presentata in modi diversi possa suscitare emozioni e reazioni diverse. Questo fenomeno è evidente quando consideriamo come una frase positiva possa essere più rassicurante di una sua equivalente negativa, anche se in realtà le informazioni sono le stesse.

Invece, la nostra tendenza a sovrastimare la nostra capacità di comprendere il mondo ci rende vulnerabili alla fallacia dell’“ho sempre saputo”. Spesso attribuiamo i risultati alle nostre abilità o competenze, ignorando il ruolo del caso e della casualità.

Ottimismo

La fallacia della pianificazione, o pianificazione troppo ottimista, è un’altra trappola comune in cui cadiamo. Ci concentriamo sui nostri obiettivi e ci ancoriamo al nostro piano senza considerare adeguatamente le probabilità reali di successo o fallimento. Questo ottimismo imprenditoriale può portare a decisioni irrazionali e rischiose, esponendoci alla possibilità di gravi conseguenze.

Ma c’è speranza. Utilizzando dati statistici, affidandoci alla visione esterna e considerando attentamente le probabilità a priori, possiamo migliorare la nostra capacità di navigare nel complesso labirinto delle scelte umane.